Bootstrapping + Lean Startup = Low-burn-Startup (Teil 2)

Im ersten Teil des Artikels hat der Autor die Unterschiede zwischen Lean Startups und Bootstrapping-Unternehmen hervorgehoben, in diesem Zusammenhang mit einigen Mythen aufgeräumt und erläutert, warum verfrühtes Fundraising für Gründer eher schädlich ist. Dieser zweite Teil knüpft direkt an diese Überlegungen an.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, Kapital zu beschaffen?

Sowohl Lean Startup als auch Bootstrapping definieren drei ausgeprägte Stadien eines Startups:

Obschon die Komplettierung von Stufe 1 das minimale Eintrittskriterium ins Fundraising ist, so bildet doch Stufe 3 den idealen Zeitpunkt.

Phase 1: Problem/Solution Fit

Das Ziel dieses Stadiums ist es, ein lösenswertes Problem zu finden, also Problem/Solution Fit zu erreichen. Der effizienteste Weg dorthin besteht darin, ein Angebot zu entwickeln und es durch Kundeninterviews und/oder Landing-Pages zu testen. Aus meiner Arbeit mit hunderten anderen Entrepreneuren (im BOOTSTART-Programm) hat sich ergeben, dass es normalerweise einige Wochen bis zu ein paar Monaten dauert, um dieses Stadium zu durchlaufen.

In der Lage zu sein, Problem/Solution Fit durch Kunden-Befunde und Landing-Page-Konversionen zu demonstrieren, macht uns viel glaubwürdiger als eine ungetestete Geschichte. Die Frage, die dann folgt, lautet: Können wir eine Lösung für dieses Problem liefern und Kunden dazu bringen, uns zu bezahlen?

Phase 2: Product/Market Fit

Das Ziel dieses Stadiums ist es, etwas zu bauen, das Leute wollen, und unser Geschäftsmodell zu validieren, um Product/Market Fit zu erreichen. Das ist normalerweise das härteste und unsicherste der drei Stadien, da wir gleichzeitig unser Produkt iterieren und nach einem wiederholbaren und skalierbaren Geschäftsmodell suchen. Die Navigation durch dieses Stadium kann Monate oder Jahre kosten. Viele Startups kommen hier an den Punkt, nicht mehr iterieren zu können, und suchen entweder externes Kapital oder geben auf.

Ein MVP gebaut und einige Iterationszyklen durchlaufen zu haben, bringt uns in eine viel stärkere Position, unsere Fähigkeit zu demonstrieren, früher Traction zu erzeugen.

Wir brauchen nicht jede Menge User, um ein Geschäftsmodell auf der Mikroskala zu validieren, sondern nur paar gute Kunden.

Phase 3: Skalierung

Nach dem Product/Market Fit ist unser Ziel die Skalierung. Das ist die einzige Zeit, in der wir und die Investoren uns darüber einig sind, welches Maß für Fortschritt herangezogen werden muss: Wachstum. Dies ist der beste Zeitpunkt fürs Fundraising, falls wir noch Kapital brauchen (abhängig von unseren Geschäftsmodellzielen). Wenn wir die ganze Zeit zahlende Kunden hatten, kommen wir vielleicht zu dem Schluss, dass wir nicht mehr viel Kapital benötigen – ironischerweise ist dieses Stadium wie gesagt das beste, es zu generieren. Alles Geld wird in die Optimierung des Wachstumsmotors gesteckt, was genau das ist, was Investoren sehen wollen.

Wie überlebe ich Stadium 1 und erreiche frühe Traction?

Den regulären Job behalten
Das erste Stadium, also das Finden von Problem/Solution Fit, kann in Teilzeit geschafft werden, wenn der Entrepreneur ein wenig brennt. Es beinhaltet in der Regel viel Wartezeit, z.B. beim Kontaktieren von Kunden, bei der Planung von Interviews, bei der Sammlung von Metriken usw. Bis wir kein Problem finden, das es wert ist, gelöst zu werden, ist es wirklich nicht sinnvoll, den Job zu kündigen.

Ein Publikum aufbauen
Nun ist auch der beste Zeitpunkt, damit anzufangen, ein Publikum rund um unseren Problembereich aufzubauen. Starten wir einen Blog. Kommentieren wir in anderen Blogs. Werden wir aktiv in den den sozialen Medien und anderen Kanälen.

Vor dem MVP ein Mafia-Angebot entwickeln
Ehe wir an Kunden Value ausliefern können, müssen Kunden unser MVP haben wollen. Das testen wir nicht, indem wir unser MVP bauen, sondern indem wir unser Versprechen oder Angebot testen. Mein liebster Angebotstyp ist das Mafia-Angebot, das, wie man sich denken kann, ein Angebot ist, das man nicht ablehnen kann – aber nicht, weil wir die Kunden unter Druck setzen, sondern weil es zu gut ist, um es verstreichen zu lassen.

Das Mafia-Angebot setzt sich aus einer Kombination aus Problem, Lösung und Jobs-to-be-done-Interviews zusammen. Letztere sind entwickelt worden, um aufzudecken, was Kunden wirklich wollen, und dies mit dem abzugleichen, was sie zu wollen vorgeben. Der nächste Schritt ist der Zusammenbau unserer Learning zu einem Angebot, das die Kunden nicht ablehnen können.

Es ist nicht die Aufgabe der Kunden zu wissen, was sie wollen.
– Steve Jobs

Wenn wir es nicht schaffen, dass Kunden unser Mafia-Angebot annehmen, warum sollten wir dann davon ausgehen, dass es sich mit unserem MVP anders verhalten würde?

Die Verbrennungsrate niedrig halten
Den größten Brandherd in einem Software-Unternehmen bilden die Leute. Hardware ist billig. Mieten wir sie, statt welche zu kaufen. Skalieren wir nicht, bis wir ein Skalierungsproblem haben. Stellen wir niemanden ein, bis es wirklich wehtut.

Von Tag 1 an bezahlt werden
Das Pricing früh zu testen und bezahlt zu werden, ist die ultimative Kundenvalidierung in einem Lean Startup, was hübsch im Einklang mit Bootstrapping steht, wo der Cashflow König ist. Setzen wir uns das Ziel, erst die Hardware- und Hosting-Kosten abzudecken, dann die Kosten für Leute.

Nebenbei themennahe Dinge verkaufen
Es ist sehr verlockend, Einkommensquellen, die in keinem Zusammenhang stehen, anzunehmen, um zu überleben, aber es wird sehr schwierig (wenn nicht völlig unmöglich), parallel ein tolles Produkt zu entwickeln. Suchen wir stattdessen nach anderen themennahen Dingen, die wir nebenher verkaufen können. Lizenzieren wir ein Stück unserer Technologie, schreiben wir ein Buch, geben wir Workshops, halten wir bezahlte Vorträge.

Kurz nachdem ich begonnen hatte, in meinem ersten Unternehmen meine Technologieplattform zu bauen, kontaktierte mich ein anderer Entrepreneur, der das, was ich entwickelte, unbedingt für einen anderen Zweck brauchte. Er finanzierte die Entwicklung im Tausch gegen eine Lizenz zur Nutzung unserer Plattform. Das war nicht nur themennahe Arbeit, es half auch bei der Kunden- und Technologievalidierung.

Mein nächstes Unternehmen startete mit einer Reihe von Posts in meinem Blog, die dann zu einem Buch, zu Workshops, zum Lean Canvas und tatsächlich zur Lean-Stack-Plattform weiterentwickelt wurden. Das alles waren sowohl Learning-Tools als auch Produkte, die wir nebenbei verkauften (und immer noch verkaufen).

Die Airbnb-Gründer verkauften gebrandete Cerealien, während sie ihre Idee testeten, um sowohl Aufmerksamkeit als auch dringend benötigtes Geld zu generieren.

Zu lernen, wie man Geld macht, ist eine grundlegende Fähigkeit, die Entrepreneure zum Überleben brauchen; leider wird sie einem nicht in der Schule beigebracht.

Extern rechenschaftspflichtig bleiben
Von einer Idee getroffen zu werden, ist wie sich zu verlieben. Das erste Stadium bezeichne ich oft als das Honeymoon-Stadium der Idee, in dem es so scheint, als wäre alles möglich. Dies ist auch das Stadium, in dem wir leicht die Zeit vergessen und Tage schnell zu Wochen und Monaten werden. Die beste Methode, um Fortschritt aufrechtzuerhalten, besteht darin, ein externes Bilanzierungssystem mit anderen Stakeholdern aufzubauen, denen gegenüber wir uns regelmäßig rechenschaftspflichtig machen.

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Dieser Artikel wurde im Original am 17. Dezember 2015 unter dem Titel Bootstrapping + Lean Startup = Low-burn Startup von Ash Maurya veröffentlicht. Ash Maurya gehört zu den führenden Köpfen der internationalen Gründerszene und ist einer der renommiertesten Experten für Lean Startup und Customer Development. Seinen Weblog finden Sie unter http://leanstack.com. Die Website seines Unternehmens Spark59 erreichen Sie unter http://spark59.com. Mehr Fachartikel bietet unser Lean-Special.